بازاریابی تخفیفی در کسب و کار چیست؟

مصرف کنندگان عاشق صرفه جویی در پول هستند. با این اوصاف، آیا می دانستید که کسب و کارها نیز می توانند از تخفیف هایی که به مشتریان خود ارائه می دهند بهره مند شوند؟

از افزایش درآمد گرفته تا ایجاد تبدیل و ثبت نام بیشتر در خبرنامه ایمیلی، بازاریابی تخفیفی می تواند ابزار قدرتمندی در استراتژی بازاریابی کلی شما باشد. در این مطلب، روانشناسی تخفیف ها را بررسی می کنیم و نحوه بهینه سازی استراتژی بازاریابی تخفیف را با استفاده از روانشناسی و این بینش ها به اشتراک خواهیم گذاشت.

روانشناسی تخفیف در بازاریابی

درست است که اکثریت قریب به اتفاق مصرف کنندگان دوست دارند مقداری پول پس انداز کنند. این جای بحث نیست با این حال، مانند بسیاری از چیزهای بازاریابی، عوامل روانشناختی زیادی در مورد تخفیف ها نقش دارند.

FoMO یا ترس از دست دادن را به عنوان مثال در نظر بگیرید. FoMO یک پدیده روانشناختی نسبتاً جدید است. این اصطلاح در سال 2004 ابداع شد و از سال 2010 به طور گسترده مورد استفاده قرار گرفت. در حالی که این اصطلاح کاملاً توضیحی است، روانشناسان بریتانیایی آن را به عنوان "نگرانی فراگیر از اینکه دیگران ممکن است تجربیات مفیدی داشته باشند که خودشان از آنها ندارند" تعریف کردند.

ترس از دست دادن یک معامله بزرگ تنها دلیل قانع کننده بودن تخفیف ها نیست. همچنین تخفیف‌ها می‌توانند مصرف‌کنندگان را خوشحال‌تر کنند، حتی اگر به اندازه کافی ثبت سفارش برایشان گران باشد.

حالا بیایید جنبه بازاریابی تخفیف ها را در نظر بگیریم. آنها می توانند ابزاری فوق العاده قدرتمند برای استفاده برند شما باشند.

• تخفیف ها به طرز فکر کمبود کمک می کند. این ترس از دست دادن را فعال می کند، اما همچنین باعث ایجاد یک "نیاز" اساسی برای خریدی می شود که در غیر این صورت ممکن است انجام نشود.
• تخفیف باعث ایجاد حس فوریت می شود. اگر تخفیفی ارائه شود، مصرف‌کنندگان احتمالاً خریدی انجام می‌دهند، حتی خریدی که ماه‌ها به آن فکر کرده‌اند.
• تخفیف مصرف کنندگان را از خرید مقایسه منصرف می کند. هنگامی که تخفیف ارائه می شود، مصرف کننده ممکن است (به درستی یا نادرست) تصور کند که قیمت شما بهترین است.
• تخفیف ها بر ارزش درک شده تأثیر می گذارد. بسته به برند شما، تخفیف ها ممکن است باعث شود مصرف کنندگان ارزش محصول شما را بیشتر درک کنند. با این حال، می تواند اثر معکوس نیز داشته باشد. بنابراین، هنگام تخفیف دادن اقلام خود، همه احتمالات را در نظر بگیرید.

همانطور که در آخرین نکته ذکر شد، تخفیف ها معایبی دارند.

به عنوان مثال، اگر شما یک برند لوکس هستید، تخفیف یک محصول سطح بالا پس از تنها سه ماه در بازار احتمالاً ارزش درک شده آن را به خوبی نشان نخواهد داد. در واقع، در این صورت تخفیف، ممکن است به طور ناخواسته مشتریان شما را از خرید منصرف کند.

با این حال، اگر پایگاه مشتریان شما مشتریانی هستند که برای معامله خوب ارزش قائل هستند، بعید است که تخفیف ها درک آنها را از ارزش برند شما تغییر دهد.

همچنین، در نظر بگیرید که چند وقت یکبار تخفیف ارائه می کنید. تخفیف ها مطمئناً زمان و مکان خود را در استراتژی بازاریابی دارند، اما اغلب از آنها استفاده کنید (هر چه که برای پایگاه مشتری شما معنی دارد) و شما انتظاراتی را با مشتریان خود ایجاد می کنید که ممکن است نتوانید به مرور زمان آن را برآورده کنید.

انواع تخفیف کسب و کار

ما به تأثیرات روانی مختلفی که تخفیف می‌تواند بر مصرف‌کننده بگذارد، اشاره کردیم، مانند ایجاد احساس فوریت یا کمک به ذهنیت کمبود.

این تأثیرات عمدتاً ناشی از نوع تخفیف ارائه شده است.

انواع مختلفی از تخفیف موجود است، اما رایج ترین آنها عبارتند از:

• یکی بخر، یکی رایگان بگیر
• درصد تخفیف (به عنوان مثال، 20٪ تخفیف)
• تخفیف قیمتی (مثلاً 5 دلار تخفیف)
• تخفیف چندسطحی (مثلاً 5 دلار تخفیف 50 دلاری، 15 دلار تخفیف از 100 دلار و غیره)
• تخفیف عمده (مثلاً با خرید 5 عدد 10% پس انداز کنید)
• ارسال رایگان

هنگام تصمیم گیری در مورد اینکه کدام نوع تخفیف موثرتر است، قانون 100 را به خاطر بسپارید. این قانون توسط پروفسور بازاریابی Jonah Berger، Ph.D بیان شده است.

در اینجا خلاصه ای از قانون 100 آمده است:

• اگر کالای زیر 100 دلار باشد، درصد تخفیف برای مشتریان جذاب‌تر است.
• اگر کالای بیش از 100 دلار باشد، تخفیف دلاری برای مشتریان جذاب‌تر است.

روانشناسی و بازاریابی به طور ذاتی به هم مرتبط هستند. در واقع، روانشناسی بازاریابی یک حوزه مطالعه در زمینه بزرگتر روانشناسی است.

سه چیز اصلی در مورد بازاریابی تخفیفی وجود دارد:

1. مصرف کنندگانی که معمولاً در اولین بازدید خرید نمی کنند، این کار را برای تخفیف انجام می دهند.
2. مصرف‌کنندگانی که سبد خرید خود را رها کرده‌اند، در صورت ارائه تخفیف، دوباره میل به خرید پیدا می کنند.
3. مصرف کنندگان اقدامات بیشتری را برای دریافت تخفیف انجام خواهند داد.

چیزهای زیادی وجود دارد که مشتریان را تشویق می کند تا با برند شما خرید کنند. از در دسترس بودن محصول گرفته تا قیمت تا ارزش های شرکت، مصرف کنندگان اغلب از چندین نقطه داده برای تصمیم گیری استفاده می کنند. این به عنوان رفتار خرید مصرف کننده شناخته می شود.

در بسیاری از موارد، تخفیف می تواند عامل تعیین کننده برای مصرف کننده باشد.

چگونه شرکت ها می توانند از این یادگیری ها بهره مند شوند؟

شرکت‌ها باید تجزیه و تحلیل کنند که چگونه می‌توانند تخفیف‌ها را در برنامه‌های بازاریابی خود بگنجانند تا به تشویق بیشتر تبدیل شود. هدف نهایی ممکن است حتی فروش نباشد، بلکه در عوض ثبت نام بیشتر در خبرنامه ایمیلی یا بررسی بیشتر باشد.